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在线启蒙教育赛道观察:三个启蒙大语文案例

2020-07-28

在线启蒙教育赛道观察:三个启蒙大语文案例

明文密码
2020-07-28
它们都是在三种不同情况下的破局,如果你有类似的情况,也许能给你带来一点启示。
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本文约1W字,读完约需15分钟,主要包括:

  1. 在线启蒙大语文的选手布局

  2. 三个不同类型公司的案例:河小象、叫叫阅读、小猴语文。

  3. 几个想唠嗑的问题。



-01- 在线启蒙大语文的选手布局


如果从『公司背景、需求类型、成本模型』三个维度,可以将手机验证领58彩金不限id内较知名的产品 划分如下图:

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【在线启蒙大语文-主要产品分布】


从入场公司来看,有:新兴大语文创业公司(2014年教改政策后诞生)、在线教育头部企业、老牌教育app、跨赛道的互联网巨头(目前较少)四种类型。本文第二、三、四部分我们分别来讲讲几个对应案例。

从需求来看,『在线启蒙领域』大语文较成熟的需求可归为几类:识字&写字、阅读&诗文、综合课程。我们的三个案例也分属于这几种不同需求。

从成本角度来看,考虑到老师成本(特别是主课老师)对整体成本模型的影响,可以暂分为:纯录播/(互动)资源包,(互动)录播双师课,真人直播(可依据是否双师,老师学生比例细分出若干子类,此处不再赘述)。无需存款注册秒送38几种模式的观点我们在本文最后一部分有简要分析。在启蒙领域,目前比较热门的是模式是『互动录播双师课』和『小班真人直播课』,本文的三个案例都属于『互动录播双师课』。

在开始之前,需要说明的是:大语文赛道仍处于爬坡期,目前并没有『具备明显头部效应的王者』,因此本次选择的案例并非『功成名就、尽善尽美』,不过,他们都是在三种不同情况下的破局,如果你有类似的情况,也许他们的破局方法能给你带来一点启示,这也是本文的初衷。


-02- 进击的创业者,下载即送31元彩金快速占领市场?


——河小象写字

假设你/你的公司看好在线教育,想要打出一片天地,但过去并非教育出身,会怎么做?

2017年诞生的河小象,没有跟风当时的主流产品,而是从细分需求点出发,结合自身优势,以互动双师录播课模式切入。

短短两年时间,先打造出了爆品河小象写字课,再全面拓品类,在这个细分市场,做到用户量300W,覆盖270余个城市,月流水达到2000-4000万,融资三轮,有了一定的知名度。

河小象的打法,对于早期创业的在线启蒙教育从业者,或许能有一些启示。


01 河小象是谁?在当时要解决什么问题?


河小象的创始人陈恩卫(刀豆)原为阿里技术总监,离职后曾于2006年参与创立了在线付费音乐的先驱产品——虾米音乐,2013年虾米被阿里收购。

2017年,陈恩卫再次创业,这一次,他瞄准了少儿在线教育这个方兴未艾的市场,创立了『河小象』。

此时,新教改已启动3年,大语文有着较好的政策机遇及前景。

河小象所面临的问题是:众多创业者涌入赛道,要下载即送31元彩金抢在头部公司们注意到之前,迅速长大,占据市场。

对于河小象而言,创始团队的技术背景是其相对优势——技术团队核心人员原来自于阿里大数据部门,较之其它创业公司,有着较强的技术实力。

而作为新兴创业者,没有教育背景,内容积累和教育经验上相对缺乏,则是其相对弱势。

我们来看看它是下载即送31元彩金抓住机遇,利用优势、弥补弱势,并进行破局的:


02 河小象的解法策略


1-选品:找到刚需的“漏网之鱼”,从一个细分需求点做起。

2017年时,针对『汉字』需求,主要是几家老牌『识字app』(洪恩、麦田、叫叫、悟空)以『互动资源包』的形式在做,主打识字,历经时间积累,做得颇为精美,但变现并不规模。

但如果拆细来看,识字app们多数是『象形动画+游戏练习+屏幕描红』的做法,主要讲的是『会认』。

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【识字app们的主流做法:象形识字+游戏练习+描红】


而在启蒙阶段,用户的痛点除了『认字』,还有『写字』——孩子写字不规范,笔画错误、字形不工整等问题大量存在,需要持续的练习及细致的从旁指导。而家长们往往时间紧张、自身书写知识缺乏(多少人长期未提笔了?),这就形成了『未被解决的』痛点。

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 【让家长们头痛不已的『写字』问题】


陈恩卫早期虾米创业时,走的是『大而全』模式,但虾米十年未能赢利,最终的结局是被阿里收购。或许正因如此,在创立河小象时,他紧盯『规范写字』这个未被重视的细分刚需机会,开始了切入。


2-研发:引入专家,结合技术优势,打造标准化产品。

河小象的初创团队并无教研经验,因此聘请了书法家龚金夫为教学顾问,共同研发课程。

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【联合专家,研发、背书课程】


而在模式选择上,2017年在线教育的主流是『真人直播课』——获得上亿美元融资的5家公司:vipkid,作业帮、猿辅导、学霸君、掌门一对一,均采取的是这种形式,但真人直播课对老师管理及运营有着较高要求,对于没有做过培训的创业者而言,可以说是『深水区』。

河小象并未跟风主流,而是结合自身技术优势,选择了互动双师课模式——由书法家提供标准化写字小视频,满足用户对于『要有老师教』的需求;由辅导老师提供针对性反馈,进行低成本的监督促学——从而实现『规模化提供标准服务』,迅速切入了当时的市场。                 

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【课程一天一个字:看视频-拍照上传-得到老师点评】



3-打造爆品:下沉营销冷启动;多渠道投放+微信裂变,放大流量。

河小象聘请的专家龚金夫,曾任多个写字类比赛的评委,加入后也为河小象冷启动阶段带来了助益——通过打通资源,举办多次写字大赛,河小象得以在多个教育媒体中获得曝光,并在比赛环节中深度植入自己的产品,打响品牌的同时,也让参赛用户体验了自己的产品。

为了快速抢占市场,河小象开始不断在抖音、微博、微信等平台进行投放,并抓住当时的微信红利机会,将用户沉淀到微信,通过领取下载即送31元彩金等钩子,引导用户分享海报拉新裂变,进一步放大用户。

这都为其快速获得了用户认知,使『河小象写字』成为了当时的爆品。


4-提升ltv:纵横向扩科,打造河小象系列产品

做出爆品写字课后,河小象很快进行了多品类布局。

目前,河小象在大语文领域已有『硬笔书法写字课,毛笔书法课,自主阅读课,读写课、古诗文课』等,同时拓展了『英语启蒙课,数学思维启蒙,编程课、美术』等多学科课程,这不仅有利于获取到更多不同兴趣的用户,也通过『群内互相推荐』和『跨科折上折活动』,提升了单体用户价值。     

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【河小象产品矩阵】


03 小结与思考


河小象的策略与许多人熟悉的学而思、猿辅导等机构做新品的思路截然不同,是比较典型的“流量吃紧时代、创业公司抓住机遇后快速生长”的打法——选择一个未被充分满足的细分刚需点,打造爆品;没有教育手机验证领58彩金不限id资源积累,就借用教育ip来做;不擅长重度服务,就选择更有利于自己优势的轻量化服务;抓住当前还有红利的微信营销机会,疯狂生长;然后迅速拓科提升ltv...

如果你也身处类似的启蒙新赛道创业公司,这套做法,或许有值得关注与思考的地方。

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【河小象的打法路径简图】


虽然一些同行朋友表示河小象的产品有一定改进空间,认为这种『疯狂投放广告、快速纵横向扩品类』的打法略显浮躁。但易地而处,当时爆品『写字课』作为先行者已获一定认可,选择『一面加速累积流量,提高转化率,扩科提高ltv,展示自己的变现能力;一面结合自己的技术背景,描述无需存款注册秒送38ai这则故事的广阔前景』,更有利于其在创业初期获取一轮轮融资后快速野蛮生长。

如今看来,这种策略至少在前期是颇有成效的,而长线下载即送31元彩金,让我们拭目以待。


-03- 老牌原创型选手,下载即送31元彩金规模变现?

——叫叫阅读


如果你/你的公司幸运地早期切入一个市场,累积了一批精准用户,想要规模变现,你会怎么做?

我们来看看小鸡叫叫的案例——这家老牌儿童教育公司,2018年推出独立运营的『叫叫阅读』,以体验课0-9.9元,正价课1488元模式,做到群内转化率15%-20%,平均人效20-30万,2019年7月,获得了数千万元的A+轮融资,9月传出月流水破千万。


01 叫叫是谁?在当时要解决什么问题?


与河小象创始人『刀豆』的『互联网名企技术背景』不同的是,小鸡叫叫ip的创始人魏纬,深耕儿童教育领域十余年,自栩『互联网能力不强,核心基因是儿童原创能力』。


1999年,在成都商业学校环境艺术系读大二的魏纬,离校开始创业。2006年创立了学前儿童图书出版公司铁皮人美术,此后在长达十余年的儿童领域创业过程中,魏纬和团队创造了500多册儿童图书,全球发行2500余册,打造了小鸡叫叫这个小有名气的儿童教育ip,先后尝试过应用付费、儿童商品聚合网站,儿童故事机,ip玩具周边等模式,但都未能实现规模变现。

小鸡叫叫在当时面临的问题是:原有产品叫好不叫座,屡次尝试变现手头流量,但并未获得成功,要怎么从原有流量中掘金,并实现规模变现。

相对优势:


1)线上获客能力及流量积累:旗下『叫叫识字』app在儿童教育榜上排名前列,拥有一批儿童精准流量,线上获客效率较高,2014年月活用户达到300万,2017年『叫叫阅读』诞生前,『叫叫系app』全球下载总量达5000万次,累积用户达7000万。目前『叫叫汉字』,『叫叫拼音』等仍在应用商店排名靠前。                        

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【曾经的『叫叫系列app』】


2)自有ip沉淀:小鸡叫叫以4岁小男孩为对标,是一只调皮反叛、爱吹牛和逞强,但又正义善良,讲道理的黄色小鸡,具有鲜明的个性特点,在系列app中受到不少小朋友的喜爱。

3)团队的原创积累及对儿童教育的理解:魏纬本人擅长美术创作,而妻子甘薇擅长故事,是一位优秀的童书编辑。团队早前以童书起家,也是最早一批切入到互动绘本的公司;在叫叫阅读诞生前,即推出过认知、数学、艺术、国学、习惯养成等多个方面、115款儿童教育应用,虽然多数如今已停止服务,但团队也积累了对于儿童教育的手机验证领58彩金不限id认识。                        

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【曾致力于打造『叫叫大早教体系』】


4)团队『夫妻档+同学会+父母帮』,有共同的理念与默契:据了解,首席技术官吴斌是魏纬的幼儿园同学;销售总监谭咏是小学同学;首席编辑、叫叫阅读的主创甘薇是初中同学和一起学画的伙伴,也是魏纬的妻子。核心团队均为父母,以『帮助儿童快乐成长』为共同的教育理念。


相对弱势:


1)团队更擅长『轻打法』,对服务运营不擅长:培训是近年较被认可的变现方式,但做过教育,不等于能做培训,这并非叫叫团队所擅长。

2)地处成都,人才吸引力度相对一线城市不强:无论是技术人才还是名师资源,与北上广深等一线城市相比,不占优势。

3)并非头部企业资金雄厚,也不是资本宠儿:宜稳扎稳打, 需关注短中线roi,不宜大肆烧钱『资本战』。

我们来看看小鸡叫叫是下载即送31元彩金破局的:


02 小鸡叫叫的解法策略


1-选品=『擅长的方向:阅读』*『能提价且有把控能力的模式:双师互动课』。

团队有长期童书原创的经验,对于儿童阅读有较好的把控能力。过往主要采取app互动资源付费模式,虽然内容精美,但『形式决定定位』——家长直觉会将其对标到『早教绘本和辅具』上,售卖价格不高。

在能提价的『课程模式』中,『真人直播课程』涉及老师团队的管理和运营,不是团队所擅长;且在老师资源上,成都的吸引力较之北京等城市相对较弱。

『互动双师课』则不同——主课部分和小鸡叫叫过往擅长的『互动资源包』模式有类似之处,而服务部分则可通过sop化,保障基本水平,虽比『纯app模式』重,但整体难度可控。

因此,阅读品类的『互动录播双师课』成为了小鸡叫叫当时的新选择。

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【叫叫阅读的官网模式简介】


2-研发:发扬已有优势打磨主课、sop化提升服务人效,研发标准化课程。

甘薇(魏纬的妻子)自己上阵研发,利用多年童书制作经验,设计课程。同时将叫叫ip进行课程植入。

对喜爱ip的孩子而言,ip就是最强的竞争优势,迪斯尼、巧虎、朵拉都是这样的案例。

国内做启蒙教育的各家,多少都希望能打造自己儿童教育ip,但形式主要还是在课程中做一些浅层的植入(比如斑马英语中的zack,叽里呱啦中的呱呱,小猴启蒙中的皮皮),ip形象不鲜明,孩子认可度就也还有限。

而小鸡叫叫已是一个小有名气的儿童ip,其形象曾出现在系列绘本、app、智能硬件、自制动画片中,带有较为鲜明的个性特征,经过大量孩子的检验和认可。                  

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【甘薇官网简介&小鸡jojo系列周边】


在服务流程、会销&说服话术、案例展示上,则高度sop化,以全职+兼职助教团队,降低成本。

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【小鸡叫叫近期的社群运营招聘信息】


3-打造爆品:『原有app』导流,实现冷启动;投放加持+微信裂变,做大规模。

将叫叫ip中强相关的『拼音、汉字、绘本等app』内的流量导向『叫叫阅读』,实现冷启动。其中识字和拼音长期处于教育榜前100,儿童榜前20,部分时段,位列前5。

同时进一步通过精准投放,将用户量做大,实现规模变现。

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【同ip产品:叫叫识字和拼音】


无论是导流的用户还是投放的用户,购买课程后均引导沉淀到微信,进行『推荐有奖』活动,低成本进行『再传播拉新』。

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【拉新裂变活动】


03 小结与思考




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【叫叫阅读的主路径简图】


叫叫阅读是一个典型的『手握流量,寻找方法进行规模变现』的案例。

就像k12领域『猿辅导』等创业者,早期多依托于『自身技术』、以搜题工具快速获取流量一样,儿童应用榜上排名前列的产品,许多创业者的优势在于其『原创能力』,早期多以绘本、故事累积用户。

k12如今主流的变现模式是『课程变现』,其单价是『工具内容收费』的N倍,这也使得一批k12公司得以迅速长大;而儿童app们,过去多选择『ip周边商店、硬件早教机、app付费解锁资源包』等形态,很少有人去碰『课程产品』。

一方面,这和启蒙领域儿童特性有关,『互动资源包模式』从教育角度来说其实体验不错;另一方面,也和创业团队的特征有关——虽然我们说『教育培训』,但『培训模式』对于原创起家的教育app们实在太远,无论是招生与师资、还是课程打磨、直播技术,都是层层难点。

时至今天,ip周边变现的模式没有被证明跑通过;软硬件一体模式存在着诸多品控、渠道、售后难题,对于擅长『轻』的儿童app创业者而言,难免觉得『水面之下深不见底』;目前,许多老牌儿童app们仍在走『付费资源包解锁』的路。

——但这条路并不易带来规模变现:据传今年1月mau达到千万级的『小伴龙app』,和『叫叫阅读』一样有着一代小朋友们较喜爱的ip形象,但解锁一个资源包最低仅为1元,10+元就能买到一个小科目的全部内容,100元左右可解锁全部各科内容,一个月下来的收益与其用户量不成比例。

流量意味着『想像空间』,但要『梦想照进现实』,终究还有许多路要走。

小鸡叫叫从用户心智及自身优劣势出发,进行选品和研发,再借鉴当时有红利的微信玩法,走出了一条不同于『同期竞争者们』的路。

如果你也身处类似的公司,面临着『将累积流量进行教育变现』的难题,叫叫阅读或许有值得关注和参考的地方。


-04- 头部互联网公司,下载即送31元彩金拓线布局?


——小猴语文


如果你/你的公司是一家k12头部企业,面临以下情况:k12流量吃紧,对手之一在启蒙阶段的布局已见成效,传言月营收过亿。你会怎么做?

我们来看看好未来到目前为止的一些做法。


01 无需存款注册秒送38小猴与小猴语文


早在大语文2018年被关注时,好未来即开始了对大语文的布局。

但除了2018年Q1发布的学而思大语文体系外,主要是以各类『合作』、『活动』、『投资』为主(咔哒故事、小伴龙、鲨鱼公园等)。

然而2019年是个关键转折点。

一方面,这一年好未来不断加码线上,却持续感受到流量压力——结束了9年持续营收增长的狂奔,开始出现亏损;暑假更投入8-10亿进行营销大战,让好未来内部也发出感慨:“外面的‘狼’太多了,不下大力气投入就会丢掉市场。”好未来急需新业务、新增长。

另一方面,启蒙数学、英语已出现高增长态势,猿辅导2019年Q3传出单月营收过亿,同时斑马思维,斑马语文也在陆续加紧。——启蒙领域机遇明显:英语、思维已落人后、需加紧追赶;而语文有着较为明确的未来政策红利,头部感知不明确、市场成熟仍需时间,

此时躬身入局,不仅可提前做好战略防御,也可从入口开始圈流量,为其k12业务做好铺垫。

小猴语文就是在这种背景下诞生——作为好未来新推出『小猴启蒙』子品牌中的一员,去年12月上线,承担着对标斑马系列、抢占启蒙市场入口流量的使命,一路快速迭代中。

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【小猴启蒙ip形象】


好未来当时的核心问题是:怎么在竞争日渐激烈的启蒙领域占有一席之地,为未来带来新的增长机遇?

作为一家教育龙头企业,优势劣势都很清晰:

相对优势:

  • 雄厚的教学及教研实力、人才积累。

  • K12教培一哥,可一定程度上支撑中长期对项目的投入。

相对劣势:

  • 相对缺乏启蒙段快速获客经验和精准流量积累。

  • 更擅长K12学科打法,传统优势为数学,语文并非强项。


02 小猴语文的解法策略


1-选品:选择综合课程,而非细分赛道:

大语文赛道细分产品居多,识字写字,阅读类产品相对拥挤,但在好未来最为擅长的综合课程领域,还没有一家能做到『较有声量』。玩家少,也意味着竞争不算激烈。

作为教研实力雄厚的大品牌,从突显优势的角度,选择综合课程也更有利。


2-研发:投入重兵,快速迭代,小规模验证,打磨产品体验:

小猴启蒙的总负责人为原学而思名师赵璞铮,北大数学系硕士毕业,曾任北京分校小学部校长、摩比思维馆总监,小猴启蒙整体团队超500人。

小猴语文于 2019年11月22日官微推送首条消息,12月8号启动宣传(此时斑马语文发布刚一周),上线7个月以来,并未大肆宣传,而先是进行了小规模验证——app就更新了十余个版本,在我们试体验的2周中,即更新2次,升级了多个新的教学环节,可看到正处于不断快速打磨产品的阶段。

目前,小猴语文产品环节众多,每天环节均不相同,『识字写字、句式表达、作者简介、古诗文故事、背诵经典、看图说话...』均有包含,在同类产品中,内容较为丰富精美。

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 【小猴语文的课程产品环节】


3-运营:助教服务继承一贯的打法,以走心服务+阶梯转化,打磨转化率:

据了解,小猴语文目前的体验课一二级城市用户占比70%左右,续正课转化率在15-20%,其中一线城市实际转化率可达20-25%,二线也在15-20%。这个数据相较于同类型产品已属不错,但还未达到好未来的平均标准,内部仍在持续打磨中。

在体验中,可以看到小猴语文的sop比较细致和走心,和叫叫阅读、河小象形成一定对比,下一篇我们重点来讲讲这方面。

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【走心的助教服务】


03 小结与思考


从目的而言,相较于目前发展更顺的『小猴英语』,小猴语文更像是『战略提前布局』,大语文存在着若干待攻关难点,用户意识的觉醒也需要时间,要真正火起来预计还需要一段时间——作为在线教育中的领先公司,好未来具备资本和品牌优势,提前拓线是常规操作。

从打法来讲,小猴语文问世只有半年,还并不能说是成熟的产品,但已经可以看出一些『特征』:

它可能是互联网人更喜欢的那种『正统打法』——精雕细琢的产品体验,力求完善的教学环节,走心的运营设计,权威的教育背书,快速迭代与更新...短短几月的发展路径,仿佛又一个早期『斑马英语』。

小猴语文这个阶段的打法也与其继承的基因有关:

对于教培手机验证领58彩金不限id而言,收入增长的关键是『新增学员量』。

如今投放量和获客成本是『新增学员』的关键,服务质量被一些机构抛之脑后。但在资本大规模入场之前,『内增长为王』——续费率和传播率才是企业重视的核心,而续费和传播,靠的主要是服务质量和口碑。

好未来就是一家靠『内增长』发展壮大的企业,张邦鑫讲『众生畏果,菩萨畏因』、『质量比数量重要,内在比外在重要,做强比做大重要』,体现的都是这种价值观。

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回顾好未来的早期发展史,最早几年甚至没有出过海淀区,口碑起来后,却一路上涨至今。  

基因和情境决定选择。小猴语文上线时间虽然不到半年,但从整体产品而言,已可看出『细节较考究、较重视服务体验』的特征,转化率虽未达到『内部高位』,但在同类中其实已属不错。

如果你也同在一家头部启蒙公司,提前做着战略布局类产品,更关心『内增长』,持续观察小猴语文的做法和动向,或许可以为你带来一些启示。


-05- 写在最后


到这里,我们终于完成了今天的三个案例简介。

上个系列我们拆解了斑马英语,陆续也认识了许多同行朋友,提出了一些建议和期望。这次的大语文案例和斑马英语同属于『启蒙&少儿』案例集,无需存款注册秒送38朋友们可能关心的问题,也在这里多说几句:       

Q1-为什么没有拆其它几种模式?

确实,这次的三个案例都是『互动录播双师课』(即所谓『ai双师课』)。

这样选择,是因为当前阶段,我们谨慎乐观地更看好『互动录播双师课』模式在『启蒙教育』的发展。(但也不排除随着技术的发展,未来可能会有更好的模式)。有两个原因:

一方面,对启蒙阶段,这种形式具有成本与体验的均衡优势。

来盘下几种已知模式:

一对一老师成本通常占到30-40%,加上各家公司一路飙升的前端营销成本,这个模式现在大多做一单亏一单;

大班课模式成本模型不错,但在启蒙领域,儿童的天性决定了难以获得较好的体验,价值创造上有问题。

小班课模式的成本和效果较均衡,但对家长时间有制约,是否在同一时间约得到预想的人数也是关键,一旦约不到,实际成本可能向一对一趋近。『时间、学生、老师三固定』的模式相对较佳(比如新东方就是这种做法),但即使如此,对家长仍有一定时间要求。

纯录播/资源包模式,可通过丰富的动画和人机互动吸引儿童注意力,产品体验佳,对家长时间也没有严格要求,但存在两个问题:因为缺少服务,难以保障进度和效果;其表现形式在定位上容易被用户归类到『app付费』,不容易大额转化。

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【两种心理帐户】


互动录播双师模式,既可以保有互动体验性,又可通过『课程sop化+运营sop化』提升教师的服务效能,追求『效果和成本的最佳交集』,对有一定技术、内容研发实力的『在线教育初创企业』而言,是相对优解。并且,这种模式在业务规模化后,优势会更加明显。     

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【几种模式对比】


另一方面,互动录播双师课的双师分工,可能也比较有利于转化和续费。

孩子的教育只有一次,培训选择对于用户而言,还是个相对重的决策,因此通常企业都会设置体验课(或试听课)——在体验过程中,家长和孩子了解了线上课程的特色,逐渐信服、并产生好感,再在运营人员的层层推进下,最终成单。

互动录播双师课模式下,『录播课主讲老师』和『助教小老师』构成『双师概念』,在促进成单上『各有分工』。


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 【『双师』的分工与协作】


授课老师主要以录播形式出现,用户很难和其产生『真实世界中基于双边交往的情感羁绊』,老师更像是『品牌代表』。家长对老师的认可与否,会被逐渐转化为对品牌的态度(老师讲得好,则认为『这家机构靠谱』,老师背景好,则认为『这机构有实力』)。

每天催作业、提供服务、换着花样夸奖点评的助教老师们,则有机会和家长孩子产生更直接的联系,建立起一定的『熟人情感』

同时,多数授课老师比较避讳强营销(不是说不能,比如跟随学的老师这点就比较厉害),害怕会稀释掉自己的专业感;而助教并非授课者,即使中后期加大营销力度,问题也不大。

并且,助教即使流动,家长仍会因为对授课老师的认可而保有『对品牌的忠诚度』,风险可控。


Q2-为什么没有讲具体套路打法?

一些朋友拆案例时喜欢看细节,因为似乎『拿起来就能用』。我们也明白如果延续之前斑马体验课文章的拆解法,可能更受欢迎。

但其实还是想说:如果你是0-3年的产品/运营er,想找一些灵感,拆解案例看细节确实会有用。但再往后走,在公司需要独当一面解决问题时,再看案例,建议就更多关注大前提和策略。

因为每一种『玩法』,都有其『context』,不放到情境中,很可能就不具备参考价值。

这就像如果一家创业公司的运营人,看到跟谁学做得不错,直接借鉴其群运营sop,效果不一定好一样——因为没有在当时的时间窗口吃到红利、形成渠道壁垒;因为彼此基因不同,师资优势和运营的大逻辑也不同...只看sop,那么当然是『学跟谁学,你却学不会』。

所以,我们才尝试着选取了三种不同背景的案例,先在本篇来单独侃侃。

ps:顺便预告下:讲完本篇后,在本系列的『下』,我们也会进行『ai互动录播双师课的可借鉴套路拆解』,如果你仍有兴趣,欢迎关注。


Q3-为什么很多公司都不止一款产品?


本文我们主要讲到的都是三家公司的『主打产品』。而大语文赛道的许多公司都有不止一款产品:

中小型公司各产品间往往互导互通,比如叫叫识字是叫叫阅读的流量,河小象写字则可带动后来的河小象大语文课程。

大公司则多个团队并进,可能是内部赛马,也可能是部门利益博弈与历史因素的结果——比如好未来就同时有熊猫博士、小猴启蒙、励步启蒙(据传近期已合并至小猴)。

启蒙阶段正是孩子发展各种能力的黄金时间,加上孩子还未入学,相对有时间,家长对学科培训的意识还不那么强。

大语文概念下的各个单项,既带有语文学科的特质,单独又都可以说是『能力项』——阅读既是未来语文考试的大分持有者,又有利于培养孩子独立思考和自主学习的能力;硬笔书法既和卷面分有关,又可以说是美育的启蒙;国学诗文在考试占分越来越高,又能让孩子领悟优秀的文化传统...

这意味着,其实,并不一定做综合课程就一定比做单个细分课程好,因为他们的主打能力项可能并不相同,满足的是家长不太一样的选择——报了小猴语文,你可能还会给孩子报河小象写字,因为后者专门练的是『硬笔书法写字』这个能力。

所以,要切入这个赛道,其实选择很多。至于从哪里做起,还是回到了我们一直强调的『在情境中看问题』。不妨试试对自己『产品哲学三问』:

  • 我(的公司)是谁?是头部公司、老牌企业、新兴创业者?是技术见长、教研见长、还是运营见长?

  • 我(的公司)现在在哪里?当下的竞争格局是怎样?公司处于什么发展阶段?面临着什么关键问题?

  • 我(的公司)要去到哪里?我做的这个产品,和公司的未来有着怎样的关联?公司的期望最终是什么?

想清楚了这些,再来看看各类案例,或许能有一些头绪。

最后,如开头所说,在线启蒙大语文手机验证领58彩金不限id如今格局未定。本文的三个案例并非完美——选择它们,只是因为它们背景及满足需求不同,打法也各有差异,如果你刚好是类似情况的河小象们、叫叫们、小猴们,希望你可以在其中得到一些启发。


 -END-


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本文约1W字,读完约需15分钟,主要包括:

  1. 在线启蒙大语文的选手布局

  2. 三个不同类型公司的案例:河小象、叫叫阅读、小猴语文。

  3. 几个想唠嗑的问题。



-01- 在线启蒙大语文的选手布局


如果从『公司背景、需求类型、成本模型』三个维度,可以将手机验证领58彩金不限id内较知名的产品 划分如下图:

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【在线启蒙大语文-主要产品分布】


从入场公司来看,有:新兴大语文创业公司(2014年教改政策后诞生)、在线教育头部企业、老牌教育app、跨赛道的互联网巨头(目前较少)四种类型。本文第二、三、四部分我们分别来讲讲几个对应案例。

从需求来看,『在线启蒙领域』大语文较成熟的需求可归为几类:识字&写字、阅读&诗文、综合课程。我们的三个案例也分属于这几种不同需求。

从成本角度来看,考虑到老师成本(特别是主课老师)对整体成本模型的影响,可以暂分为:纯录播/(互动)资源包,(互动)录播双师课,真人直播(可依据是否双师,老师学生比例细分出若干子类,此处不再赘述)。无需存款注册秒送38几种模式的观点我们在本文最后一部分有简要分析。在启蒙领域,目前比较热门的是模式是『互动录播双师课』和『小班真人直播课』,本文的三个案例都属于『互动录播双师课』。

在开始之前,需要说明的是:大语文赛道仍处于爬坡期,目前并没有『具备明显头部效应的王者』,因此本次选择的案例并非『功成名就、尽善尽美』,不过,他们都是在三种不同情况下的破局,如果你有类似的情况,也许他们的破局方法能给你带来一点启示,这也是本文的初衷。


-02- 进击的创业者,下载即送31元彩金快速占领市场?


——河小象写字

假设你/你的公司看好在线教育,想要打出一片天地,但过去并非教育出身,会怎么做?

2017年诞生的河小象,没有跟风当时的主流产品,而是从细分需求点出发,结合自身优势,以互动双师录播课模式切入。

短短两年时间,先打造出了爆品河小象写字课,再全面拓品类,在这个细分市场,做到用户量300W,覆盖270余个城市,月流水达到2000-4000万,融资三轮,有了一定的知名度。

河小象的打法,对于早期创业的在线启蒙教育从业者,或许能有一些启示。


01 河小象是谁?在当时要解决什么问题?


河小象的创始人陈恩卫(刀豆)原为阿里技术总监,离职后曾于2006年参与创立了在线付费音乐的先驱产品——虾米音乐,2013年虾米被阿里收购。

2017年,陈恩卫再次创业,这一次,他瞄准了少儿在线教育这个方兴未艾的市场,创立了『河小象』。

此时,新教改已启动3年,大语文有着较好的政策机遇及前景。

河小象所面临的问题是:众多创业者涌入赛道,要下载即送31元彩金抢在头部公司们注意到之前,迅速长大,占据市场。

对于河小象而言,创始团队的技术背景是其相对优势——技术团队核心人员原来自于阿里大数据部门,较之其它创业公司,有着较强的技术实力。

而作为新兴创业者,没有教育背景,内容积累和教育经验上相对缺乏,则是其相对弱势。

我们来看看它是下载即送31元彩金抓住机遇,利用优势、弥补弱势,并进行破局的:


02 河小象的解法策略


1-选品:找到刚需的“漏网之鱼”,从一个细分需求点做起。

2017年时,针对『汉字』需求,主要是几家老牌『识字app』(洪恩、麦田、叫叫、悟空)以『互动资源包』的形式在做,主打识字,历经时间积累,做得颇为精美,但变现并不规模。

但如果拆细来看,识字app们多数是『象形动画+游戏练习+屏幕描红』的做法,主要讲的是『会认』。

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【识字app们的主流做法:象形识字+游戏练习+描红】


而在启蒙阶段,用户的痛点除了『认字』,还有『写字』——孩子写字不规范,笔画错误、字形不工整等问题大量存在,需要持续的练习及细致的从旁指导。而家长们往往时间紧张、自身书写知识缺乏(多少人长期未提笔了?),这就形成了『未被解决的』痛点。

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 【让家长们头痛不已的『写字』问题】


陈恩卫早期虾米创业时,走的是『大而全』模式,但虾米十年未能赢利,最终的结局是被阿里收购。或许正因如此,在创立河小象时,他紧盯『规范写字』这个未被重视的细分刚需机会,开始了切入。


2-研发:引入专家,结合技术优势,打造标准化产品。

河小象的初创团队并无教研经验,因此聘请了书法家龚金夫为教学顾问,共同研发课程。

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【联合专家,研发、背书课程】


而在模式选择上,2017年在线教育的主流是『真人直播课』——获得上亿美元融资的5家公司:vipkid,作业帮、猿辅导、学霸君、掌门一对一,均采取的是这种形式,但真人直播课对老师管理及运营有着较高要求,对于没有做过培训的创业者而言,可以说是『深水区』。

河小象并未跟风主流,而是结合自身技术优势,选择了互动双师课模式——由书法家提供标准化写字小视频,满足用户对于『要有老师教』的需求;由辅导老师提供针对性反馈,进行低成本的监督促学——从而实现『规模化提供标准服务』,迅速切入了当时的市场。                 

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【课程一天一个字:看视频-拍照上传-得到老师点评】



3-打造爆品:下沉营销冷启动;多渠道投放+微信裂变,放大流量。

河小象聘请的专家龚金夫,曾任多个写字类比赛的评委,加入后也为河小象冷启动阶段带来了助益——通过打通资源,举办多次写字大赛,河小象得以在多个教育媒体中获得曝光,并在比赛环节中深度植入自己的产品,打响品牌的同时,也让参赛用户体验了自己的产品。

为了快速抢占市场,河小象开始不断在抖音、微博、微信等平台进行投放,并抓住当时的微信红利机会,将用户沉淀到微信,通过领取下载即送31元彩金等钩子,引导用户分享海报拉新裂变,进一步放大用户。

这都为其快速获得了用户认知,使『河小象写字』成为了当时的爆品。


4-提升ltv:纵横向扩科,打造河小象系列产品

做出爆品写字课后,河小象很快进行了多品类布局。

目前,河小象在大语文领域已有『硬笔书法写字课,毛笔书法课,自主阅读课,读写课、古诗文课』等,同时拓展了『英语启蒙课,数学思维启蒙,编程课、美术』等多学科课程,这不仅有利于获取到更多不同兴趣的用户,也通过『群内互相推荐』和『跨科折上折活动』,提升了单体用户价值。     

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【河小象产品矩阵】


03 小结与思考


河小象的策略与许多人熟悉的学而思、猿辅导等机构做新品的思路截然不同,是比较典型的“流量吃紧时代、创业公司抓住机遇后快速生长”的打法——选择一个未被充分满足的细分刚需点,打造爆品;没有教育手机验证领58彩金不限id资源积累,就借用教育ip来做;不擅长重度服务,就选择更有利于自己优势的轻量化服务;抓住当前还有红利的微信营销机会,疯狂生长;然后迅速拓科提升ltv...

如果你也身处类似的启蒙新赛道创业公司,这套做法,或许有值得关注与思考的地方。

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【河小象的打法路径简图】


虽然一些同行朋友表示河小象的产品有一定改进空间,认为这种『疯狂投放广告、快速纵横向扩品类』的打法略显浮躁。但易地而处,当时爆品『写字课』作为先行者已获一定认可,选择『一面加速累积流量,提高转化率,扩科提高ltv,展示自己的变现能力;一面结合自己的技术背景,描述无需存款注册秒送38ai这则故事的广阔前景』,更有利于其在创业初期获取一轮轮融资后快速野蛮生长。

如今看来,这种策略至少在前期是颇有成效的,而长线下载即送31元彩金,让我们拭目以待。


-03- 老牌原创型选手,下载即送31元彩金规模变现?

——叫叫阅读


如果你/你的公司幸运地早期切入一个市场,累积了一批精准用户,想要规模变现,你会怎么做?

我们来看看小鸡叫叫的案例——这家老牌儿童教育公司,2018年推出独立运营的『叫叫阅读』,以体验课0-9.9元,正价课1488元模式,做到群内转化率15%-20%,平均人效20-30万,2019年7月,获得了数千万元的A+轮融资,9月传出月流水破千万。


01 叫叫是谁?在当时要解决什么问题?


与河小象创始人『刀豆』的『互联网名企技术背景』不同的是,小鸡叫叫ip的创始人魏纬,深耕儿童教育领域十余年,自栩『互联网能力不强,核心基因是儿童原创能力』。


1999年,在成都商业学校环境艺术系读大二的魏纬,离校开始创业。2006年创立了学前儿童图书出版公司铁皮人美术,此后在长达十余年的儿童领域创业过程中,魏纬和团队创造了500多册儿童图书,全球发行2500余册,打造了小鸡叫叫这个小有名气的儿童教育ip,先后尝试过应用付费、儿童商品聚合网站,儿童故事机,ip玩具周边等模式,但都未能实现规模变现。

小鸡叫叫在当时面临的问题是:原有产品叫好不叫座,屡次尝试变现手头流量,但并未获得成功,要怎么从原有流量中掘金,并实现规模变现。

相对优势:


1)线上获客能力及流量积累:旗下『叫叫识字』app在儿童教育榜上排名前列,拥有一批儿童精准流量,线上获客效率较高,2014年月活用户达到300万,2017年『叫叫阅读』诞生前,『叫叫系app』全球下载总量达5000万次,累积用户达7000万。目前『叫叫汉字』,『叫叫拼音』等仍在应用商店排名靠前。                        

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【曾经的『叫叫系列app』】


2)自有ip沉淀:小鸡叫叫以4岁小男孩为对标,是一只调皮反叛、爱吹牛和逞强,但又正义善良,讲道理的黄色小鸡,具有鲜明的个性特点,在系列app中受到不少小朋友的喜爱。

3)团队的原创积累及对儿童教育的理解:魏纬本人擅长美术创作,而妻子甘薇擅长故事,是一位优秀的童书编辑。团队早前以童书起家,也是最早一批切入到互动绘本的公司;在叫叫阅读诞生前,即推出过认知、数学、艺术、国学、习惯养成等多个方面、115款儿童教育应用,虽然多数如今已停止服务,但团队也积累了对于儿童教育的手机验证领58彩金不限id认识。                        

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【曾致力于打造『叫叫大早教体系』】


4)团队『夫妻档+同学会+父母帮』,有共同的理念与默契:据了解,首席技术官吴斌是魏纬的幼儿园同学;销售总监谭咏是小学同学;首席编辑、叫叫阅读的主创甘薇是初中同学和一起学画的伙伴,也是魏纬的妻子。核心团队均为父母,以『帮助儿童快乐成长』为共同的教育理念。


相对弱势:


1)团队更擅长『轻打法』,对服务运营不擅长:培训是近年较被认可的变现方式,但做过教育,不等于能做培训,这并非叫叫团队所擅长。

2)地处成都,人才吸引力度相对一线城市不强:无论是技术人才还是名师资源,与北上广深等一线城市相比,不占优势。

3)并非头部企业资金雄厚,也不是资本宠儿:宜稳扎稳打, 需关注短中线roi,不宜大肆烧钱『资本战』。

我们来看看小鸡叫叫是下载即送31元彩金破局的:


02 小鸡叫叫的解法策略


1-选品=『擅长的方向:阅读』*『能提价且有把控能力的模式:双师互动课』。

团队有长期童书原创的经验,对于儿童阅读有较好的把控能力。过往主要采取app互动资源付费模式,虽然内容精美,但『形式决定定位』——家长直觉会将其对标到『早教绘本和辅具』上,售卖价格不高。

在能提价的『课程模式』中,『真人直播课程』涉及老师团队的管理和运营,不是团队所擅长;且在老师资源上,成都的吸引力较之北京等城市相对较弱。

『互动双师课』则不同——主课部分和小鸡叫叫过往擅长的『互动资源包』模式有类似之处,而服务部分则可通过sop化,保障基本水平,虽比『纯app模式』重,但整体难度可控。

因此,阅读品类的『互动录播双师课』成为了小鸡叫叫当时的新选择。

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【叫叫阅读的官网模式简介】


2-研发:发扬已有优势打磨主课、sop化提升服务人效,研发标准化课程。

甘薇(魏纬的妻子)自己上阵研发,利用多年童书制作经验,设计课程。同时将叫叫ip进行课程植入。

对喜爱ip的孩子而言,ip就是最强的竞争优势,迪斯尼、巧虎、朵拉都是这样的案例。

国内做启蒙教育的各家,多少都希望能打造自己儿童教育ip,但形式主要还是在课程中做一些浅层的植入(比如斑马英语中的zack,叽里呱啦中的呱呱,小猴启蒙中的皮皮),ip形象不鲜明,孩子认可度就也还有限。

而小鸡叫叫已是一个小有名气的儿童ip,其形象曾出现在系列绘本、app、智能硬件、自制动画片中,带有较为鲜明的个性特征,经过大量孩子的检验和认可。                  

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【甘薇官网简介&小鸡jojo系列周边】


在服务流程、会销&说服话术、案例展示上,则高度sop化,以全职+兼职助教团队,降低成本。

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【小鸡叫叫近期的社群运营招聘信息】


3-打造爆品:『原有app』导流,实现冷启动;投放加持+微信裂变,做大规模。

将叫叫ip中强相关的『拼音、汉字、绘本等app』内的流量导向『叫叫阅读』,实现冷启动。其中识字和拼音长期处于教育榜前100,儿童榜前20,部分时段,位列前5。

同时进一步通过精准投放,将用户量做大,实现规模变现。

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【同ip产品:叫叫识字和拼音】


无论是导流的用户还是投放的用户,购买课程后均引导沉淀到微信,进行『推荐有奖』活动,低成本进行『再传播拉新』。

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【拉新裂变活动】


03 小结与思考




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【叫叫阅读的主路径简图】


叫叫阅读是一个典型的『手握流量,寻找方法进行规模变现』的案例。

就像k12领域『猿辅导』等创业者,早期多依托于『自身技术』、以搜题工具快速获取流量一样,儿童应用榜上排名前列的产品,许多创业者的优势在于其『原创能力』,早期多以绘本、故事累积用户。

k12如今主流的变现模式是『课程变现』,其单价是『工具内容收费』的N倍,这也使得一批k12公司得以迅速长大;而儿童app们,过去多选择『ip周边商店、硬件早教机、app付费解锁资源包』等形态,很少有人去碰『课程产品』。

一方面,这和启蒙领域儿童特性有关,『互动资源包模式』从教育角度来说其实体验不错;另一方面,也和创业团队的特征有关——虽然我们说『教育培训』,但『培训模式』对于原创起家的教育app们实在太远,无论是招生与师资、还是课程打磨、直播技术,都是层层难点。

时至今天,ip周边变现的模式没有被证明跑通过;软硬件一体模式存在着诸多品控、渠道、售后难题,对于擅长『轻』的儿童app创业者而言,难免觉得『水面之下深不见底』;目前,许多老牌儿童app们仍在走『付费资源包解锁』的路。

——但这条路并不易带来规模变现:据传今年1月mau达到千万级的『小伴龙app』,和『叫叫阅读』一样有着一代小朋友们较喜爱的ip形象,但解锁一个资源包最低仅为1元,10+元就能买到一个小科目的全部内容,100元左右可解锁全部各科内容,一个月下来的收益与其用户量不成比例。

流量意味着『想像空间』,但要『梦想照进现实』,终究还有许多路要走。

小鸡叫叫从用户心智及自身优劣势出发,进行选品和研发,再借鉴当时有红利的微信玩法,走出了一条不同于『同期竞争者们』的路。

如果你也身处类似的公司,面临着『将累积流量进行教育变现』的难题,叫叫阅读或许有值得关注和参考的地方。


-04- 头部互联网公司,下载即送31元彩金拓线布局?


——小猴语文


如果你/你的公司是一家k12头部企业,面临以下情况:k12流量吃紧,对手之一在启蒙阶段的布局已见成效,传言月营收过亿。你会怎么做?

我们来看看好未来到目前为止的一些做法。


01 无需存款注册秒送38小猴与小猴语文


早在大语文2018年被关注时,好未来即开始了对大语文的布局。

但除了2018年Q1发布的学而思大语文体系外,主要是以各类『合作』、『活动』、『投资』为主(咔哒故事、小伴龙、鲨鱼公园等)。

然而2019年是个关键转折点。

一方面,这一年好未来不断加码线上,却持续感受到流量压力——结束了9年持续营收增长的狂奔,开始出现亏损;暑假更投入8-10亿进行营销大战,让好未来内部也发出感慨:“外面的‘狼’太多了,不下大力气投入就会丢掉市场。”好未来急需新业务、新增长。

另一方面,启蒙数学、英语已出现高增长态势,猿辅导2019年Q3传出单月营收过亿,同时斑马思维,斑马语文也在陆续加紧。——启蒙领域机遇明显:英语、思维已落人后、需加紧追赶;而语文有着较为明确的未来政策红利,头部感知不明确、市场成熟仍需时间,

此时躬身入局,不仅可提前做好战略防御,也可从入口开始圈流量,为其k12业务做好铺垫。

小猴语文就是在这种背景下诞生——作为好未来新推出『小猴启蒙』子品牌中的一员,去年12月上线,承担着对标斑马系列、抢占启蒙市场入口流量的使命,一路快速迭代中。

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【小猴启蒙ip形象】


好未来当时的核心问题是:怎么在竞争日渐激烈的启蒙领域占有一席之地,为未来带来新的增长机遇?

作为一家教育龙头企业,优势劣势都很清晰:

相对优势:

  • 雄厚的教学及教研实力、人才积累。

  • K12教培一哥,可一定程度上支撑中长期对项目的投入。

相对劣势:

  • 相对缺乏启蒙段快速获客经验和精准流量积累。

  • 更擅长K12学科打法,传统优势为数学,语文并非强项。


02 小猴语文的解法策略


1-选品:选择综合课程,而非细分赛道:

大语文赛道细分产品居多,识字写字,阅读类产品相对拥挤,但在好未来最为擅长的综合课程领域,还没有一家能做到『较有声量』。玩家少,也意味着竞争不算激烈。

作为教研实力雄厚的大品牌,从突显优势的角度,选择综合课程也更有利。


2-研发:投入重兵,快速迭代,小规模验证,打磨产品体验:

小猴启蒙的总负责人为原学而思名师赵璞铮,北大数学系硕士毕业,曾任北京分校小学部校长、摩比思维馆总监,小猴启蒙整体团队超500人。

小猴语文于 2019年11月22日官微推送首条消息,12月8号启动宣传(此时斑马语文发布刚一周),上线7个月以来,并未大肆宣传,而先是进行了小规模验证——app就更新了十余个版本,在我们试体验的2周中,即更新2次,升级了多个新的教学环节,可看到正处于不断快速打磨产品的阶段。

目前,小猴语文产品环节众多,每天环节均不相同,『识字写字、句式表达、作者简介、古诗文故事、背诵经典、看图说话...』均有包含,在同类产品中,内容较为丰富精美。

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 【小猴语文的课程产品环节】


3-运营:助教服务继承一贯的打法,以走心服务+阶梯转化,打磨转化率:

据了解,小猴语文目前的体验课一二级城市用户占比70%左右,续正课转化率在15-20%,其中一线城市实际转化率可达20-25%,二线也在15-20%。这个数据相较于同类型产品已属不错,但还未达到好未来的平均标准,内部仍在持续打磨中。

在体验中,可以看到小猴语文的sop比较细致和走心,和叫叫阅读、河小象形成一定对比,下一篇我们重点来讲讲这方面。

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【走心的助教服务】


03 小结与思考


从目的而言,相较于目前发展更顺的『小猴英语』,小猴语文更像是『战略提前布局』,大语文存在着若干待攻关难点,用户意识的觉醒也需要时间,要真正火起来预计还需要一段时间——作为在线教育中的领先公司,好未来具备资本和品牌优势,提前拓线是常规操作。

从打法来讲,小猴语文问世只有半年,还并不能说是成熟的产品,但已经可以看出一些『特征』:

它可能是互联网人更喜欢的那种『正统打法』——精雕细琢的产品体验,力求完善的教学环节,走心的运营设计,权威的教育背书,快速迭代与更新...短短几月的发展路径,仿佛又一个早期『斑马英语』。

小猴语文这个阶段的打法也与其继承的基因有关:

对于教培手机验证领58彩金不限id而言,收入增长的关键是『新增学员量』。

如今投放量和获客成本是『新增学员』的关键,服务质量被一些机构抛之脑后。但在资本大规模入场之前,『内增长为王』——续费率和传播率才是企业重视的核心,而续费和传播,靠的主要是服务质量和口碑。

好未来就是一家靠『内增长』发展壮大的企业,张邦鑫讲『众生畏果,菩萨畏因』、『质量比数量重要,内在比外在重要,做强比做大重要』,体现的都是这种价值观。

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回顾好未来的早期发展史,最早几年甚至没有出过海淀区,口碑起来后,却一路上涨至今。  

基因和情境决定选择。小猴语文上线时间虽然不到半年,但从整体产品而言,已可看出『细节较考究、较重视服务体验』的特征,转化率虽未达到『内部高位』,但在同类中其实已属不错。

如果你也同在一家头部启蒙公司,提前做着战略布局类产品,更关心『内增长』,持续观察小猴语文的做法和动向,或许可以为你带来一些启示。


-05- 写在最后


到这里,我们终于完成了今天的三个案例简介。

上个系列我们拆解了斑马英语,陆续也认识了许多同行朋友,提出了一些建议和期望。这次的大语文案例和斑马英语同属于『启蒙&少儿』案例集,无需存款注册秒送38朋友们可能关心的问题,也在这里多说几句:       

Q1-为什么没有拆其它几种模式?

确实,这次的三个案例都是『互动录播双师课』(即所谓『ai双师课』)。

这样选择,是因为当前阶段,我们谨慎乐观地更看好『互动录播双师课』模式在『启蒙教育』的发展。(但也不排除随着技术的发展,未来可能会有更好的模式)。有两个原因:

一方面,对启蒙阶段,这种形式具有成本与体验的均衡优势。

来盘下几种已知模式:

一对一老师成本通常占到30-40%,加上各家公司一路飙升的前端营销成本,这个模式现在大多做一单亏一单;

大班课模式成本模型不错,但在启蒙领域,儿童的天性决定了难以获得较好的体验,价值创造上有问题。

小班课模式的成本和效果较均衡,但对家长时间有制约,是否在同一时间约得到预想的人数也是关键,一旦约不到,实际成本可能向一对一趋近。『时间、学生、老师三固定』的模式相对较佳(比如新东方就是这种做法),但即使如此,对家长仍有一定时间要求。

纯录播/资源包模式,可通过丰富的动画和人机互动吸引儿童注意力,产品体验佳,对家长时间也没有严格要求,但存在两个问题:因为缺少服务,难以保障进度和效果;其表现形式在定位上容易被用户归类到『app付费』,不容易大额转化。

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【两种心理帐户】


互动录播双师模式,既可以保有互动体验性,又可通过『课程sop化+运营sop化』提升教师的服务效能,追求『效果和成本的最佳交集』,对有一定技术、内容研发实力的『在线教育初创企业』而言,是相对优解。并且,这种模式在业务规模化后,优势会更加明显。     

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【几种模式对比】


另一方面,互动录播双师课的双师分工,可能也比较有利于转化和续费。

孩子的教育只有一次,培训选择对于用户而言,还是个相对重的决策,因此通常企业都会设置体验课(或试听课)——在体验过程中,家长和孩子了解了线上课程的特色,逐渐信服、并产生好感,再在运营人员的层层推进下,最终成单。

互动录播双师课模式下,『录播课主讲老师』和『助教小老师』构成『双师概念』,在促进成单上『各有分工』。


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 【『双师』的分工与协作】


授课老师主要以录播形式出现,用户很难和其产生『真实世界中基于双边交往的情感羁绊』,老师更像是『品牌代表』。家长对老师的认可与否,会被逐渐转化为对品牌的态度(老师讲得好,则认为『这家机构靠谱』,老师背景好,则认为『这机构有实力』)。

每天催作业、提供服务、换着花样夸奖点评的助教老师们,则有机会和家长孩子产生更直接的联系,建立起一定的『熟人情感』

同时,多数授课老师比较避讳强营销(不是说不能,比如跟随学的老师这点就比较厉害),害怕会稀释掉自己的专业感;而助教并非授课者,即使中后期加大营销力度,问题也不大。

并且,助教即使流动,家长仍会因为对授课老师的认可而保有『对品牌的忠诚度』,风险可控。


Q2-为什么没有讲具体套路打法?

一些朋友拆案例时喜欢看细节,因为似乎『拿起来就能用』。我们也明白如果延续之前斑马体验课文章的拆解法,可能更受欢迎。

但其实还是想说:如果你是0-3年的产品/运营er,想找一些灵感,拆解案例看细节确实会有用。但再往后走,在公司需要独当一面解决问题时,再看案例,建议就更多关注大前提和策略。

因为每一种『玩法』,都有其『context』,不放到情境中,很可能就不具备参考价值。

这就像如果一家创业公司的运营人,看到跟谁学做得不错,直接借鉴其群运营sop,效果不一定好一样——因为没有在当时的时间窗口吃到红利、形成渠道壁垒;因为彼此基因不同,师资优势和运营的大逻辑也不同...只看sop,那么当然是『学跟谁学,你却学不会』。

所以,我们才尝试着选取了三种不同背景的案例,先在本篇来单独侃侃。

ps:顺便预告下:讲完本篇后,在本系列的『下』,我们也会进行『ai互动录播双师课的可借鉴套路拆解』,如果你仍有兴趣,欢迎关注。


Q3-为什么很多公司都不止一款产品?


本文我们主要讲到的都是三家公司的『主打产品』。而大语文赛道的许多公司都有不止一款产品:

中小型公司各产品间往往互导互通,比如叫叫识字是叫叫阅读的流量,河小象写字则可带动后来的河小象大语文课程。

大公司则多个团队并进,可能是内部赛马,也可能是部门利益博弈与历史因素的结果——比如好未来就同时有熊猫博士、小猴启蒙、励步启蒙(据传近期已合并至小猴)。

启蒙阶段正是孩子发展各种能力的黄金时间,加上孩子还未入学,相对有时间,家长对学科培训的意识还不那么强。

大语文概念下的各个单项,既带有语文学科的特质,单独又都可以说是『能力项』——阅读既是未来语文考试的大分持有者,又有利于培养孩子独立思考和自主学习的能力;硬笔书法既和卷面分有关,又可以说是美育的启蒙;国学诗文在考试占分越来越高,又能让孩子领悟优秀的文化传统...

这意味着,其实,并不一定做综合课程就一定比做单个细分课程好,因为他们的主打能力项可能并不相同,满足的是家长不太一样的选择——报了小猴语文,你可能还会给孩子报河小象写字,因为后者专门练的是『硬笔书法写字』这个能力。

所以,要切入这个赛道,其实选择很多。至于从哪里做起,还是回到了我们一直强调的『在情境中看问题』。不妨试试对自己『产品哲学三问』:

  • 我(的公司)是谁?是头部公司、老牌企业、新兴创业者?是技术见长、教研见长、还是运营见长?

  • 我(的公司)现在在哪里?当下的竞争格局是怎样?公司处于什么发展阶段?面临着什么关键问题?

  • 我(的公司)要去到哪里?我做的这个产品,和公司的未来有着怎样的关联?公司的期望最终是什么?

想清楚了这些,再来看看各类案例,或许能有一些头绪。

最后,如开头所说,在线启蒙大语文手机验证领58彩金不限id如今格局未定。本文的三个案例并非完美——选择它们,只是因为它们背景及满足需求不同,打法也各有差异,如果你刚好是类似情况的河小象们、叫叫们、小猴们,希望你可以在其中得到一些启发。


 -END-


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2020-08-03 23:45

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Kiran

2020-08-03 23:45

不知道方便加一下大佬的微信嘛?想多学习一下

无需存款注册秒送38小可爱

2020-08-04 10:14

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