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拼多多又“玩弄人性”,5块9的「省钱月卡」套路有多野?

2020-07-14

拼多多又“玩弄人性”,5块9的「省钱月卡」套路有多野?

运营研究社
2020-07-14
拼多多真的太“秀”了。
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前两天,突然收到一个朋友的疯狂安利,说自己抽到了 3 块钱的拼多多「省钱月卡」:简直太香了!

每个月 20 块钱无门槛优惠券

62 次机会免费抽奖,上到几百块电器,下到几块钱纸巾都有

甚至还有可能免单

……

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据朋友说,这是拼多多推出的会员体系,类似于淘宝「 88 VIP 」和京东的「 PLUS 会员」。 

不过,这还是成功引起了我的好奇。

众所周知,拼多多的运营绝对称得上是“套路王”,再简单的活动在他们手里都能被玩出花来。

于是,我深入研究了下其中的套路,发现拼多多果然又搞“幺蛾子”,里面“玩弄人性”的套路简直太野了!

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01 、开通「省钱月卡」价格不一,还杀熟?

首先,省钱月卡的购买界面套路就不少。

比如,通过文案、话术来营造“不买就亏”的氛围等都属于常规操作。

每周一张 5 元无门槛、全场通用券,不回本包退!

29 万人已经好评过月卡,确定要放弃吗?

XX 用省钱月卡省了 1193 元……

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这里最套路的是:“看人下菜”,不同人的开卡价格不同。

是的,拼多多月卡并不像 88VIP 那样有个统一的标准(淘气值 1000 以上 88 元,以下 888 元),购买金额要靠转盘抽奖,而且结果非常玄学。

在开头我有提到,我的朋友开通价格是 3 元,而我打开购买界面时,抽奖转盘上的金额根本没有 3 元这个选项,最低就是 5.9 元。 

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除此之外,我还怀疑拼多多在这里用了的“杀熟”套路。

我邀请了其他几位朋友测试了下开卡金额,发现了一个有意思的现象:越少使用拼多多的人,越容易抽到低价。(PS. 开头提到的 3 元购买省钱月卡的朋友就是拼多多的新用户) 

当然,由于样本太小,我也没法实锤。但在微博上,不少网友的言论似乎也可以印证这一点。

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02、拼多多月卡:玩弄人性套路多

那么拼多多的月卡到底省不省钱呢?

答案是:可以省,但里面玩弄人性的套路非常多。 

月卡的权益主要有 “每日神券”、“补贴特权”、“免单特权”、“大额券”、“免费试用” 5 个。 

我们一个一个来看。

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1)每日神券 


这可以说是拼多多月卡里最有“诚意”的部分了,但优惠券依然有玩文字游戏。

根据规则,开通月卡后,每人每周可以领取 6 张“神券”: 

1 张 5 元全场通用无门槛券(1 月 4 张共 20 元)

5 张有门槛优惠券

其中,最让大家心动的应该就是这 4 张“全场通用无门槛券”了。 

毕竟每周花个几毛钱,买件 5~6 元的日用快消品,也是美滋滋的。所以,拼多多月卡在开卡前的宣传中,也着重是在这 4 张优惠券上。 

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左:开通前截图   右图开通后截图


在购买前,大家看到海报上明晃晃的几个大字“全场通用、“无门槛券”,就以为能轻易薅到羊毛。

然鹅,这里面另有套路。等到你真的要去下单时,你会发现自己还是“太年轻”。

明明已经领了 5 元优惠券,但付款时却没有优惠? 

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这时候,你回看「每日神券」的规则,你会发现所谓的“全场通用”是有限制的:

除话费等特殊商品

规则只写了“话费”这一个特殊商品,但这个“等”字尤为精妙。

因为,它省略了“百亿补贴商品”、“万人团商品”……这些大家经常在拼多多上购买的品类。

虽然还是有不少商品可以使用,但不能用在我们已经建立起信任的百亿补贴商品上,每日神券的真香属性就明显下降了。

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除此了每日神券外,权益中的第 4 个「大额券」也是类似的套路。 

在邀请 3 位好友助力后,也会发现优惠券只能用在指定场景。

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2)补贴特权 


月卡权益的第 2 个「补贴特权」,是月卡和百亿补贴联合推出的板块。属于比较良心的福利,没有什么套路,简单粗暴的给到了优惠。

比如下图中的扫地机器人,「补贴特权」中的商品确实比百亿补贴中的商品便宜 22 元。

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不过,「补贴特权」在于板块品类少,也没有搜索框。

从产品销量来看,成交量大多只有百件,甚至几十件,并不能满足大多数用户的需求。 

3)免单特权


第三个权益「免单特权」套路也是非常深。

在开通月卡的海报页,我们可以看到这个权益的宣传话术: 

1 单/月 ,全平台免单。 

自己正常买,一个月内买过的某件商品,有机会被随机免单。

是不是感觉很划算?

然而实际情况是,你必须购买满 15 单,且每单实付金额都得超过 25 元才可参与。

换句话来说,大概就相当于优惠了 6.67% 。

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不过无需存款注册秒送38这一项,拼多多也没太过“不当人”,在特权下方开放了一个加速福利专场。

在福利专场购买商品,最多可以买 1 单,计 4 单。也就是说,如果只买这里的商品的话,4 单就可以免一单,相当于优惠了 25% 。 

但还是上面的老问题,商品品类太少,不能满足用户需求。 

4)免费试用


免费试用是月卡的最后一个权益,也是我体验下来最套路、最玩弄人性的模块了。

在购买页海报,「免费试用」的宣传话术也是非常让人心动:

62 次/月,大牌免费领

事实情况确实也差不多,月卡会员每天 2 次抽奖机会可以白嫖。 

点开「免费试用」权益,就会进入商品列表。选择想要免费试用的商品,提交申请后就可以获得抽奖机会。

但想要中奖却不容易,需要做任务才能提高成功率。

任务有两种,一种是邀请好友成为月卡会员,另一种则是浏览店铺 30 秒(相当于 1 人助力)。


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为了体验其中套路,我开始浏览对应店铺提高领取成功率。

随后就发现了猫腻。如下图: 

当我 2 人助力,成功率 20% 时,发现右侧同学助力 3 人,成功率 100%;

当我 3 人助力,成功率 20% 时,右侧同学助力 4 人,成功率 100%;

当我 4 人助力,成功率 50% 时,右侧同学助力 5 人,成功率 100%;

当我 5 人助力,成功率 20% 时,右侧同学助力 6 人,成功率 100%;

……

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一番体验下来,我严重怀疑对方是拼多多派来“收割”我的机器人,套路我多浏览店铺提高整体店铺 PV (浏览量)的……

03、拼多多月卡的深层套路,是用“游戏化思维”做运营

看到这里,大家可能会忍不住感叹:论套路,拼多多还是骚! 

但不得不承认,拼多多的这些套路确实很奏效。微博、贴吧上随便搜一搜,总能看见大把用户表示忍不住剁手:

拼多多这是有毒,根本停不下来;

我 TM 居然还开了月卡,又要多买几次东西;

……

就连我开通了月卡后,都忍不住一边扒素材,一边想着这周的“ 5 元优惠券”该买啥。

实际上,拼多多活动总能“套路”用户剁手,与他们做运营的“游戏化思维”有关。

那么拼多多月卡具体怎么做的呢?

1)将购物转化成游戏,激发用户“内在动力”


我们都知道,用户玩游戏就是为了赢,希望在游戏过程中获得激励。但拼多多月卡本质上是让用户去掏钱买东西,是付出而不是获得。 

所以这里需要解决的问题是: 

下载即送31元彩金让用户在使用月卡时,从被激励的行为中获得价值?

简单来说,就是要让用户掏了钱,但还感觉自己赚了。

拼多多的做法是,尽量弱化月卡购物(掏钱)属性,将买东西这一行为变成“游戏行为”。

从一开始的买卡行为开始,拼多多月卡就采用的是“幸运转盘”抽奖,而不是淘宝“ 88VIP ”那种统一价格模式。这让它更像是一场游戏。

当用户转到最低价时,会觉得运气不错,是自己“争取来”的低价机会。当用户转到的价格较高时,也容易产生:下次再转一次试试?

实际上,大部分新用户都很容易转到 5.9 元、甚至更低的价格。由于单价不高,再加上文案引导,很容易就能引导用户初次消费。

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当然,这只是让用户尝试的第一步,真正重要的是让用户的购物心态从“我掏钱买东西”,到“买到就是赚到”来实现的。

拼多多的做法就是,不断强化“月卡价格”与“少花掉金额”之间的对比。

起到重要作用的是那 4 张无门槛 5 元优惠券。 

比如我,抽到了 5.9 元月卡,拼多多给了总计 20 元的无门槛优惠券,假如我一共花了 50 元买商品。 

这时候,用户最直观的感受不是:我是花了 35.9 元买这些东西。而是:花了 5.9 元买月卡,省了 20 块钱,买东西反而赚了 14 块钱。

也不会考虑,假如没有优惠卡,自己可能根本不会买这些商品。再加上软件上的随处可见的话术:

已帮你省 XX 元

5.9 元月卡,享 194 元权益,包你回本

……

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这些都是在弱化月卡买东西时对“掏钱”的感知。习惯形成后,月卡“引诱”你购物就会变成“内在动力”,觉得买到就是赚到,从而主动去掏钱购买。

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2)消除用户潜在冲突 

除了利用游戏化激发用户“内在动力”,针对裂变拉新,拼多多月卡也有相应的游戏化手段——通过共同获利,来消除用户潜在冲突。

简单来说就是,当用户分享裂变链接给亲人、朋友后,却只有自己获利时,用户往往会产生心理负担,觉得自己占了亲友的便宜。

所以在游戏机制中,要让用户的亲友也能获得利益,这会让用户更乐意裂变分享。

所以我们看拼多多月卡的文案,都是:

你有 3 张 1 折特惠卡,可赠送朋友;

送给这些好友,帮好友省钱;

这位好友经常买买买,月卡能帮他省至少 XX 元;

……

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3)通过“竞争”和“奖励”机制,给用户及时反馈


最后就是通过“竞争”和“奖励”机制,来给用户及时反馈。 

所谓的竞争和奖励机制,其实就是拼多多月卡的具体套路,也就是在 02 部分我们提到的几个月卡套路。 

他们的作用,就是在活动中让用户投入精力,获得期望,然后再通过“竞争”或者“奖励”等机制给到用户及时的反馈,进而实现用户黏性的提升。

比如说免费试用里的 1V1 PK,就是通过竞争激励用户浏览店铺,邀请好友,最终胜者获得免费商品。 

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而拼多多则在游戏化过程中,完美地实现了“让用户多花钱”、“让用户多裂变拉新”,让销售额和新用户都获得了增长。 

04、结语


拼多多的运营路子野,这是大家公认的。这次扒的「省钱月卡」也是如此,骚操作很多。

不过,虽然里面有点坑,还是有值得我们借鉴的游戏化思维:

① 将购物转化成游戏,激发用户“内在动力”,

② 在拉新机制中,要让裂变双方都能获利

③ 通过“竞争”和“奖励”机制,给用户及时反馈

最后,希望拼多多的野路子运营,可以来得再“猛烈”一些!(我怕是没救了)

-END-


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甚至还有可能免单

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据朋友说,这是拼多多推出的会员体系,类似于淘宝「 88 VIP 」和京东的「 PLUS 会员」。 

不过,这还是成功引起了我的好奇。

众所周知,拼多多的运营绝对称得上是“套路王”,再简单的活动在他们手里都能被玩出花来。

于是,我深入研究了下其中的套路,发现拼多多果然又搞“幺蛾子”,里面“玩弄人性”的套路简直太野了!

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首先,省钱月卡的购买界面套路就不少。

比如,通过文案、话术来营造“不买就亏”的氛围等都属于常规操作。

每周一张 5 元无门槛、全场通用券,不回本包退!

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这里最套路的是:“看人下菜”,不同人的开卡价格不同。

是的,拼多多月卡并不像 88VIP 那样有个统一的标准(淘气值 1000 以上 88 元,以下 888 元),购买金额要靠转盘抽奖,而且结果非常玄学。

在开头我有提到,我的朋友开通价格是 3 元,而我打开购买界面时,抽奖转盘上的金额根本没有 3 元这个选项,最低就是 5.9 元。 

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当然,由于样本太小,我也没法实锤。但在微博上,不少网友的言论似乎也可以印证这一点。

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02、拼多多月卡:玩弄人性套路多

那么拼多多的月卡到底省不省钱呢?

答案是:可以省,但里面玩弄人性的套路非常多。 

月卡的权益主要有 “每日神券”、“补贴特权”、“免单特权”、“大额券”、“免费试用” 5 个。 

我们一个一个来看。

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1)每日神券 


这可以说是拼多多月卡里最有“诚意”的部分了,但优惠券依然有玩文字游戏。

根据规则,开通月卡后,每人每周可以领取 6 张“神券”: 

1 张 5 元全场通用无门槛券(1 月 4 张共 20 元)

5 张有门槛优惠券

其中,最让大家心动的应该就是这 4 张“全场通用无门槛券”了。 

毕竟每周花个几毛钱,买件 5~6 元的日用快消品,也是美滋滋的。所以,拼多多月卡在开卡前的宣传中,也着重是在这 4 张优惠券上。 

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因为,它省略了“百亿补贴商品”、“万人团商品”……这些大家经常在拼多多上购买的品类。

虽然还是有不少商品可以使用,但不能用在我们已经建立起信任的百亿补贴商品上,每日神券的真香属性就明显下降了。

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2)补贴特权 


月卡权益的第 2 个「补贴特权」,是月卡和百亿补贴联合推出的板块。属于比较良心的福利,没有什么套路,简单粗暴的给到了优惠。

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3)免单特权


第三个权益「免单特权」套路也是非常深。

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是不是感觉很划算?

然而实际情况是,你必须购买满 15 单,且每单实付金额都得超过 25 元才可参与。

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但还是上面的老问题,商品品类太少,不能满足用户需求。 

4)免费试用


免费试用是月卡的最后一个权益,也是我体验下来最套路、最玩弄人性的模块了。

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……

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看到这里,大家可能会忍不住感叹:论套路,拼多多还是骚! 

但不得不承认,拼多多的这些套路确实很奏效。微博、贴吧上随便搜一搜,总能看见大把用户表示忍不住剁手:

拼多多这是有毒,根本停不下来;

我 TM 居然还开了月卡,又要多买几次东西;

……

就连我开通了月卡后,都忍不住一边扒素材,一边想着这周的“ 5 元优惠券”该买啥。

实际上,拼多多活动总能“套路”用户剁手,与他们做运营的“游戏化思维”有关。

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所以这里需要解决的问题是: 

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简单来说,就是要让用户掏了钱,但还感觉自己赚了。

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比如我,抽到了 5.9 元月卡,拼多多给了总计 20 元的无门槛优惠券,假如我一共花了 50 元买商品。 

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除了利用游戏化激发用户“内在动力”,针对裂变拉新,拼多多月卡也有相应的游戏化手段——通过共同获利,来消除用户潜在冲突。

简单来说就是,当用户分享裂变链接给亲人、朋友后,却只有自己获利时,用户往往会产生心理负担,觉得自己占了亲友的便宜。

所以在游戏机制中,要让用户的亲友也能获得利益,这会让用户更乐意裂变分享。

所以我们看拼多多月卡的文案,都是:

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04、结语


拼多多的运营路子野,这是大家公认的。这次扒的「省钱月卡」也是如此,骚操作很多。

不过,虽然里面有点坑,还是有值得我们借鉴的游戏化思维:

① 将购物转化成游戏,激发用户“内在动力”,

② 在拉新机制中,要让裂变双方都能获利

③ 通过“竞争”和“奖励”机制,给用户及时反馈

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-END-


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Dick庄

2020-08-17 17:50

对标的范例找错了,淘宝省钱卡也是杀熟呀,活跃度低的4.8元,网购达人17.8元,可以了解一下。
用户431489

2020-07-18 13:49

0.9开了三个月
华少爷 美妆日化供应链

2020-07-17 09:31

拼多多这个省钱卡,基本可以无视,因为用这个卡永远用不到最便宜的产品上,使用后还比别的贵几块
A00 稻城@亚丁?

2020-07-16 15:17

可以的66
Luis

2020-07-15 09:57

自古套路得人心
青.见

2020-07-15 09:40

真的是人狠话不多
运营百晓生

2020-07-15 09:00

玩弄这词偏贬意,实际pdd这种操作完全正常,并且很值得学习。
酒味辣妹

2020-07-15 08:23

不买立省100%
梁欣【心灵共鸣】

2020-07-15 08:16

游戏思维👍
KaKa

2020-07-15 08:11

可以的……
马叁

2020-07-15 01:07

这个真值得学习,电商玩得真细,其他手机验证领58彩金不限id可以多借鉴学习
文?威

2020-07-15 00:34

我毫不犹豫花了5元试一下水😂
再哭不是好孩子

2020-07-14 22:47

会员卡的底层逻辑就是玩弄人性
冬兵

2020-07-14 22:14

拼多多真是厉害,然后这么多年了没在拼多多下过单😂
marry

2020-07-14 22:02

每天新套路一看。
撸猫族

2020-07-14 21:53

并夕夕牛逼!卸载走起~
阿雪~Asong

2020-07-14 21:02

分析到位,向多多学习
鸡太美

2020-07-14 21:01

都一样的套路,还是无需存款注册秒送38最良心。
ZWJ

2020-07-14 20:58

拼多多,套路多
LinDa

2020-07-14 20:37

现在我的圈子里谁发拼多多谁就被拉黑了·······

2020-07-14 20:27

抵制拼多多,太恶心了。

2020-07-14 20:19

拼多多是真的很让人烦,每天朋友发来拼多多的消息,让我更讨厌拼多多了。
花落几许

2020-07-14 18:48

多多的运营小心思真的学习
闭门造个车

2020-07-14 18:44

然而,我毫不心动……
张健

2020-07-14 17:38

学到了
用户264216

2020-07-14 17:37

当你想买点什么的时候,不由自主的打开了拼多多
神经蛙

2020-07-14 17:24

文章写的很详细,我开始看到拼多多的活动时感叹,又玩儿出了新花样了
认真生活的月亮

2020-07-14 17:05

默默去看了一下自己开通月卡需要花多少钱,居然是29.9.2017年开通的账号,买过的东西加一起才15件。。居然就是熟客了吗?
欧束

2020-07-14 16:39

相比较京东淘宝几十上百的会员费,拼多多的价格挺亲民的,这也符合他的用户群!
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用户评论

Dick庄

2020-08-17 17:50

对标的范例找错了,淘宝省钱卡也是杀熟呀,活跃度低的4.8元,网购达人17.8元,可以了解一下。

用户431489

2020-07-18 13:49

0.9开了三个月

华少爷 美妆日化供应链

2020-07-17 09:31

拼多多这个省钱卡,基本可以无视,因为用这个卡永远用不到最便宜的产品上,使用后还比别的贵几块

A00 稻城@亚丁?

2020-07-16 15:17

可以的66

Luis

2020-07-15 09:57

自古套路得人心

青.见

2020-07-15 09:40

真的是人狠话不多

运营百晓生

2020-07-15 09:00

玩弄这词偏贬意,实际pdd这种操作完全正常,并且很值得学习。

酒味辣妹

2020-07-15 08:23

不买立省100%

梁欣【心灵共鸣】

2020-07-15 08:16

游戏思维👍

KaKa

2020-07-15 08:11

可以的……

马叁

2020-07-15 01:07

这个真值得学习,电商玩得真细,其他手机验证领58彩金不限id可以多借鉴学习

文?威

2020-07-15 00:34

我毫不犹豫花了5元试一下水😂

再哭不是好孩子

2020-07-14 22:47

会员卡的底层逻辑就是玩弄人性

冬兵

2020-07-14 22:14

拼多多真是厉害,然后这么多年了没在拼多多下过单😂

marry

2020-07-14 22:02

每天新套路一看。

撸猫族

2020-07-14 21:53

并夕夕牛逼!卸载走起~

阿雪~Asong

2020-07-14 21:02

分析到位,向多多学习

鸡太美

2020-07-14 21:01

都一样的套路,还是无需存款注册秒送38最良心。

ZWJ

2020-07-14 20:58

拼多多,套路多

LinDa

2020-07-14 20:37

现在我的圈子里谁发拼多多谁就被拉黑了·······

2020-07-14 20:27

抵制拼多多,太恶心了。

2020-07-14 20:19

拼多多是真的很让人烦,每天朋友发来拼多多的消息,让我更讨厌拼多多了。

花落几许

2020-07-14 18:48

多多的运营小心思真的学习

闭门造个车

2020-07-14 18:44

然而,我毫不心动……

张健

2020-07-14 17:38

学到了

用户264216

2020-07-14 17:37

当你想买点什么的时候,不由自主的打开了拼多多

神经蛙

2020-07-14 17:24

文章写的很详细,我开始看到拼多多的活动时感叹,又玩儿出了新花样了

认真生活的月亮

2020-07-14 17:05

默默去看了一下自己开通月卡需要花多少钱,居然是29.9.2017年开通的账号,买过的东西加一起才15件。。居然就是熟客了吗?

欧束

2020-07-14 16:39

相比较京东淘宝几十上百的会员费,拼多多的价格挺亲民的,这也符合他的用户群!
运营研究社
运营研究社
不让运营人孤寂地成长
确认要消耗 0羽毛购买
拼多多又“玩弄人性”,5块9的「省钱月卡」套路有多野?吗?
考虑一下
很遗憾,羽毛不足
我知道了

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